Comment propulser son entreprise à l’international? Pourquoi entamer une telle démarche? Julie-Claude Gauthier, chef, Développement des marchés internationaux d’Acclr – services aux entreprises de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain (CCMM), partage son expertise. Elle s’attarde notamment aux enjeux d’exportation pour les PME québécoises alors que le programme Passeport PME amorce sa quatrième édition.
Chambre de commerce du Montréal métropolitain (CCMM) – Quel est le défi de s’exporter pour une entreprise québécoise?
Julie-Claude Gauthier (J-C.G.) – Je répondrai par une phrase : développer un nouveau marché à l’international, c’est un peu comme bâtir une nouvelle entreprise.
CCMM – Pourquoi?
J-C.G. – Parce qu’on revient aux trois principes fondamentaux à la réussite d’un projet :
1. Avoir du financement
L’anticipation de coûts est primordiale, car s’exporter ne se réalise pas en un seul et unique voyage d’affaires dans le pays ciblé. Au contraire, une entreprise sera amenée à multiplier les déplacements pour rencontrer des partenaires, des clients. Des dépenses sont également à prévoir pour enregistrer sa marque de commerce, obtenir un permis ou une licence, etc. En bref, notre investissement doit se faire dans une perspective de long terme.
En matière de financement, cela implique que les fonds propres de l’entreprise seront engagés même si celle-ci a obtenu une aide financière. Cette dernière ne manque d’ailleurs pas pour soutenir nos PME, tant au niveau fédéral que provincial, et un petit travail de recherche est à faire de la part de l’entrepreneur. Je pense par exemple à l’initiative CanExport (fédéral) et au Programme Exportation (provincial). D’autres acteurs tels qu’Exportation et développement Canada (EDC) peuvent accompagner les entreprises dans leur démarche; certains, selon le secteur d’activité de la PME. Toutes ces ressources sont listées sur nos sites Acclr et Info entrepreneurs.
2. Réaliser une étude de marché approfondie
Prenons l’exemple du commerce en ligne. Une entreprise qui souhaite vendre dans 15 pays doit être au fait des différentes taxes et juridictions locales. De la même manière, si le site transactionnel est en 15 langues, il faut se doter d’un service à la clientèle plurilingue. Est-ce réaliste? Il faut être conscient de ses limites. Se renseigner sur les marchés ciblés est un préalable à l’internationalisation d’une entreprise (et de manière générale, à tout développement d’affaires).
La documentation et les services en la matière sont abondants : profitez-en!
3. Trouver des clients et partenaires locaux et s’assurer de leur fiabilité
La PME trouvera sur son chemin beaucoup de gens qui lui feront de multiples promesses. C’est particulièrement vrai pour certains marchés asiatiques et pour celui du golfe Persique. Or, il convient d’être circonspect en faisant des vérifications sur ces interlocuteurs. S’informer sur leurs précédents contrats, leurs capacités à livrer… Le réseau des ambassades et des consulats est une source sûre pour s’assurer de la fiabilité de clients et de partenaires potentiels.
Pour terminer, je conseillerais aux entreprises d’être persévérantes dans leurs démarches. Percer à l’international est une opportunité qui peut prendre du temps avant de donner des résultats.
« Développer un nouveau marché à l’international, c’est un peu comme bâtir une nouvelle entreprise »
CCMM – L’international est-il un tremplin vers la croissance pour les PME?
J-C.G – Oui, lorsque l’exportation est réussie. N’oublions pas que le Québec recense seulement huit millions d’habitants. Dans un tel contexte, les perspectives de croissance intra-Québec peuvent sembler limitées.
CCMM – Comment le programme Passeport PME favorise-t-il l’exportation de ces entreprises?
J-C.G. – Passeport PME est un programme proposé par les experts Acclr en commerce international de la CCMM et par Québec International. Il offre une structure complète de formation et d'accompagnement, pendant 18 mois, dont un diagnostic financier de la Banque Nationale et une évaluation à l’export; l’expertise de spécialistes en commerce international; des ateliers de réseautage; une mission commerciale dans le pays ciblé par leurs projets, etc.
Consultez le programme
Le but est de permettre à ces PME de s’exporter après avoir structuré leur stratégie d’internationalisation.
La quatrième édition du programme vient de commencer, avec 21 entreprises québécoises, issues de tous secteurs confondus (architecture, produits pour bébé, fabrication de cuisines sur mesure…). Certaines de ces entreprises ont amorcé des démarches exploratoires à l'international; d’autres exportent déjà des produits ou des services et ont pour but de diversifier leurs marchés d'exportation.
CCMM – Avez-vous des attentes envers cette nouvelle cohorte?
J-C.G. – Bien sûr. Je souhaite que les 15 PME lauréates de l’Ouest-du-Québec, dont nos experts Acclr s’occupent[1], s’engagent à 100 % dans leur projet, en utilisant toutes les ressources de nos services, notamment notre réseau. Celui de la Chambre, mais également celui de la World Trade Centers Association, qui recense 322 licenciés dans 89 pays du monde. Nous avons ainsi accès à de nombreux experts, autant locaux qu’internationaux. Si une entreprise recherche un fiscaliste, par exemple, au Brésil ou en Espagne, il est fort probable que nous ayons un nom et un numéro de téléphone à lui fournir.
CCMM – Un mot sur l’inquiétude que peuvent éprouver les PME face à l’élection de Donald Trump et aux perspectives de renégociation de l’ALENA?
J-C.G. – Évitons les spéculations tant que rien n’a été renégocié. La priorité, pour ces entreprises, est de renforcer leurs liens avec leurs partenaires américains.
Les 15 lauréates (Ouest-du-Québec) de Passeport PME :
Ædifica – Savoir-faire en matière d'architecture, de design, d'aménagement intérieur, d'ingénierie et de développement durable;
BBLuv Group – Produits pour bébé;
Cuisines Steam – Conception et fabrication de cuisines sur mesure;
Fin Finaud Consultant – Logiciels de gestion pour entreprises de toute taille;
Groupe AZUR – Solutions web de haute qualité;
Hardy Filtration – Solutions intégrées en filtration : air et eau;
Infynia – Services en conseil TI et solutions de sécurité;
Les Eaux Saint-Léger – Production, embouteillage et distribution d’eau pour le domaine de la santé;
Pépin – Fabrication et distribution de peintures destinées à un usage privé ou industriel;
PM Scada Cybersécurité – Solutions de cybersécurité des systèmes de contrôle industriels;
Prevtec Microbia – Conception de produits biologiques pour la prévention des maladies chez les animaux destinés à la consommation ;
Sanuvox – Produits de purificateurs d'air et de surfaces par rayons UV pour les marchés résidentiel et commercial;
Stroma – Manufacture de production de vêtements en activité depuis 35 ans et située à Montréal;
TM Couture – Fabrication de tissus pour l’industrie du matelas;
Yourbarfactory – Fabrication de barres collation sans noix, sans arachide.
Ces entreprises ont été sélectionnées par un jury, sur la base de leurs avantages concurrentiels se et de leurs produits ou services, de leurs capacités et ressources financières et de l'engagement de leur équipe de direction[2].
Le programme Passeport PME est rendu possible grâce au soutien des collaborateurs suivants : la Banque Nationale, la Caisse de dépôt et placement du Québec, Développement économique Canada, le ministère de l'Économie, de la Science et de l’Innovation et son unité Export Québec, ainsi que du partenaire-conseil Raymond Chabot Grant Thornton.