la Chambre de commerce du Montréal métropolitain

Utilisez-vous Facebook comme un outil de vente?

Comme de nombreuses entreprises, vous avez créé votre page professionnelle sur Facebook. Mais utilisez-vous la plateforme comme un outil de vente? Frederic Gonzalo, conférencier, formateur et consultant pour Gonzo Marketing, vous donne ses astuces pour optimiser votre compte à cette fin.

Chambre de commerce du Montréal métropolitain (CCMM) – Pourquoi utiliser Facebook comme un outil de vente?

Frederic Gonzalo (F.G.) – Pour les facteurs suivants. Facebook recense, mensuellement, 1,8 milliard d’utilisateurs actifs et une session dure, en moyenne, vingt minutes. Les membres passent donc beaucoup de temps à consommer des informations filtrées par Facebook, et ce, au détriment des journaux et médias traditionnels. Au vu de ce constat, et parce que les utilisateurs donnent beaucoup d’informations sur leur vie dans Facebook, le ciblage comportemental, dans un cadre de promotion, devient bien plus précis que sur Twitter ou LinkedIn. L’objectif des marques qui utilisent adéquatement la plateforme est d’atteindre leur clientèle directement, en s’immisçant dans leur fil de nouvelles.

Cependant, cette utilisation doit s’inscrire dans une stratégie marketing bien établie. Car à l’origine d’une page Facebook professionnelle, il y a cette question : « Quelle est la raison d’être de mon entreprise sur cette plateforme? » L’objectif est-il de mousser les ventes ou d’assurer la notoriété de la marque? Trop souvent, les entreprises ont cette réflexion après avoir monté leur page.

À lire : Principes fondamentaux pour un marketing efficace sur Facebook

CCMM – Quelle est la première règle à suivre pour utiliser Facebook comme un outil de vente?

F.G. – Je parlerai plutôt d’une erreur majeure à ne pas faire : être constamment dans l’autopromotion. Il est crucial de suivre la règle du 80-20. 80 % des contenus que l’on partage devraient être de type informatif. Par exemple, relayer des études pertinentes; éduquer avec une infographie; mettre de l’avant une nouvelle tendance; impliquer l’auditoire avec un appel à l’action, du type « Qu’en pensez-vous? »… Seulement 20 % des contenus devraient être autopromotionnels. Malheureusement, les entreprises ont tendance à faire l’inverse et à parler d’elles-mêmes dans 90 % de leurs publications.

L’internaute jugera votre page d’autant plus pertinente si vous publiez un contenu qui saura l’intéresser et lui apprendre quelque chose. C’est après avoir partagé cinq ou six fois ce type d’informations que vous pouvez indiquer, par exemple, que votre entreprise est prête pour de nouveaux mandats ou que l’inscription pour telle activité est ouverte.

En fait, il ne faut pas confondre le flux d’actualité, qui doit nourrir l’utilisateur en contenus, et l’outil publicitaire de Facebook, qui permettra aux entreprises de faire ressortir leurs publications.

« Une erreur majeure à ne pas faire : être constamment dans l’autopromotion »

CCMM – Quel est votre conseil pour mettre en valeur des produits ou des services?

F.G. – Prendre le temps de tester la manière de publier, car on est beaucoup dans l’essai et erreur avec Facebook. L’entreprise doit comprendre ce que l’utilisateur préfère, car la plateforme va pousser le contenu qui réagit le mieux.

Il faut favoriser, bien sûr, les publications visuelles : testez la vidéo, la vidéo en direct, les diaporamas accompagnés de musique. Ces types de formats sont autant d’occasions de mettre de l’avant ce que vous vendez. Par exemple, montrez, en direct de votre boutique, un aperçu des promotions que vous offrez en ce moment (une telle fonction existe également sur Instagram); ou encore, créez un catalogue de vos produits sous forme de diaporama… Dans la foulée, vous pouvez promouvoir ces contenus pour atteindre plus de monde, en circonscrivant notamment le territoire qui vous concerne, grâce à la fonction de géolocalisation.

Un autre exemple de bonne pratique : vous pouvez faire un carrousel d’images et indiquer un lien vers votre site Web pour inviter votre client à en savoir plus sur lesdites images. J’en profite pour rappeler qu’il faut toujours pointer vers votre site Web. C’est le fondement même d’une page professionnelle Facebook puisque la plateforme sert d’amplificateur de contenus.

CCMM Quelles sont les fonctions intéressantes à utiliser dans une perspective de développement d’affaires?

F.G. – Avoir une communauté sur Facebook est une ressource en elle-même de développement d’affaires. Le contact direct avec une base de fans permet à une entreprise de prendre le pouls d’un produit ou d’un service qu’elle aimerait développer, d’améliorer son expérience client, en prenant soin, par exemple, de répondre aux commentaires et d’examiner les avis laissés.

Au-delà de cet aspect, il est possible de créer des offres, d’acheter des billets pour des événements créés sur la page… En bref, les outils ne manquent pas pour stimuler les ventes!

CCMM – Investir dans un budget promotionnel sur Facebook ou utiliser Google AdWords?

F.G. – C’est une question que j’entends souvent. Pourtant, ce sont deux types de campagnes complètement différentes. Les personnes qui accèdent au navigateur Google sont dans une démarche de recherche. Ils tapent une combinaison de mots. Pour ressortir dans les résultats et être bien positionnées, les entreprises doivent savoir répondre à ce besoin pointu, par le biais d’achats de mots-clés ou, naturellement, par un site Web bien référencé. Le comportement du consommateur n’est pas du tout le même. Il revient à chaque entreprise de déterminer le meilleur canal.

Pour terminer, je donnerais un dernier conseil, plus général : construire une communauté prend du temps. S’il est facile d’avoir des résultats à court terme, grâce à des publications commanditées qui fonctionnent bien, la fidélisation d’une communauté est un effort de moyen ou de long terme.

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Facebook : comprendre la plateforme pour un marketing efficace