Comment créer des relations d’affaires durables et payantes?

Le réseautage est une activité essentielle pour développer son carnet de contacts et faire fructifier par la suite ses affaires. Dans cette perspective et afin de répondre à une clientèle dont les besoins étaient plus ciblés, Alain Boudreault, vice-président, Programmation et Innovation, à la Chambre de commerce du Montréal métropolitain (CCMM), et Guillaume Fortin, président et fondateur de PairConnex, ont lancé un nouveau concept de réseautage : Clans d’affaires. Tous deux nous en parlent.

L’idée.

CCMM – Comment est né le concept de Clans d’affaires?

Alain Boudreault (A.B.) – Nous réfléchissions, Guillaume et moi, à la meilleure manière de mailler des personnes qui nous avaient fait part de leurs besoins. Ces derniers étaient très spécifiques et nous nous demandions comment leur faire rencontrer des gens d’affaires qui leur apporteraient une valeur ajoutée. Grâce à une segmentation de cette clientèle, nous avons constaté que certains points communs ressortaient, autres que les besoins spécifiques initiaux (qui étaient plutôt de type sectoriel). Par exemple, se rencontrer à plusieurs reprises, en début de matinée ou à midi; obtenir des conseils pour faire croître leur entreprise; partager des problématiques professionnelles, etc.

Guillaume Fortin (G.F.) – Nous avons utilisé les algorithmes de jumelage développés par PairConnex, afin de mesurer la compatibilité de chaque personne, tous secteurs confondus. Nous avons ensuite affiné ces résultats grâce à la lecture que nous en faisions pour ainsi obtenir des Clans à haut potentiel, avec une alchimie unique.

A.B. – De cette démarche est née une première cohorte de Clans d’affaires, à l’automne 2017. Les participants ayant apprécié la formule, nous avons poursuivi nos efforts pour affiner la manière de façonner nos groupes de réseautage, grâce à l’intelligence des données.

CCMM – C’est donc un produit qui se veut en constante évolution?

A.B. – Tout à fait. L’intelligence d’affaires qui est à l’origine du maillage évolue à chaque cohorte, grâce à la rétroaction que nous obtenons des participants et à l’algorithme que nous bonifions. Notre but est d’élargir encore plus les intérêts que nous servons.

La formule.

CCMM – Comment se déroulent les rencontres?

G.F. – Chaque groupe, constitué de 14 à 20 personnes, se réunit quatre fois au cours de la cohorte. Cette récurrence, sans être trop contraignante, a pour but de créer un rapport de confiance et une synergie collaborative, afin d’aboutir à une relation d’affaires solide.

A.B. – Les réunions sont structurées avec un animateur (nul autre que Guillaume) et des thèmes de réflexion.

CCMM – Quel est le but de ce cadre imposé?

G.F. – Le but est d’aider les participants à tirer le plein potentiel de leurs rencontres. En commençant par être clair sur les raisons pour lesquelles chacun est là : nous consacrons ainsi le premier rendez-vous à un tour de table au cours duquel les gens vont se présenter en précisant qui ils sont, ce qu’ils viennent chercher et ce qu’ils ont à offrir. Ensuite, nous favorisons les échanges grâce à des axes de discussion périodiques, qui permettent, tant aux personnalités introverties qu’aux professionnels habitués à réseauter, d’échanger et de s’enrichir mutuellement par le partage d’expériences. De mon côté, en tant qu’animateur, je stimule les échanges et m’assure que chaque participant utilise pleinement son temps de parole.

CCMM – Qu’observez-vous au fur et à mesure des rencontres?

G.F. – Le réseau que chacun se construit. Mais il y a une chose à comprendre : la relation d’affaires ne se crée pas autour de la table, mais en marge de celle-ci. C’est-à-dire que dans un esprit de collaboration et d’entraide, les gens vont s’échanger des informations après la période de discussion. À la différence des autres formules de réseautage, et parce que vous savez que vous allez revoir la personne dans un avenir proche, lorsque vous vous engagez à lui envoyer un lien vers tel article ou à la mettre en relation avec telle personne, vous le faites réellement. On passe alors à un niveau supérieur d’interaction.

CCMM – Quels sont les résultats de la précédente cohorte?

A.B. – Le taux de satisfaction des participants aux premières cohortes a dépassé les 88 %. Plus précisément, 80 % des gens ont estimé avoir retiré de leurs échanges des informations qui leur avaient été utiles. À la quatrième rencontre, le tiers des participants avait déjà fait des ventes.

CCMM – Deux conseils pour les participants de la prochaine cohorte?

G.F. – Être authentique et venir avec un esprit ouvert. On ne participe pas à ce genre de rencontre pour vendre, en pensant que les 19 personnes assises autour de la table sont autant de clients potentiels. Non. La bonne approche, c’est de vouloir aider les gens. C’est grâce à cette attitude qu’on vous aidera à votre tour, le moment venu.

Mon deuxième conseil serait de bien maîtriser son pitch d’ascenseur. Comme je le disais plus tôt, le temps de parole pour chacun est limité. Il est donc essentiel de savoir se présenter de manière succincte. Il faut bien garder en tête que ce n’est pas parce qu’on parle le plus longtemps qu’on est le plus pertinent.

A.B. – Je terminerai sur une note plus générale : le réseau est déterminant pour la croissance d’une entreprise. Il faut de la patience et de la persévérance pour le construire.

Enfin, au-delà du conseil, je remarque que le fait d’être en petit groupe, d’avoir un cadre, de nouer progressivement des liens, tout cela constitue à la fois une bonne école pour toute personne qui débute dans le réseautage et un concept efficace pour les réseauteurs plus expérimentés.

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