la Chambre de commerce du Montréal métropolitain

Comment optimiser sa participation à une mission commerciale?

Vous souhaitez développer un projet à l’international et, dans cette perspective, participer à une mission commerciale pour tester votre marché cible. Voilà une décision d’affaires éclairée! Afin de bien vous préparer à cette opportunité, notre équipe d’experts Acclr en commerce international vous donne ses conseils, segmentés en trois périodes : avant, pendant et après la mission.

La règle d’or

« Une mission commerciale est, certes, un investissement pour l’exportateur; mais s’il prend le temps de bien la préparer et de bien la planifier, cela peut représenter une occasion d’accélérer son développement d’affaires »
- Erandi Motte Cortés, directrice, Développement des marchés et de l’entrepreneuriat, Chambre de Commerce du Montréal métropolitain

Vous l’aurez donc compris : c’est la préparation en amont qui déterminera la réussite de votre mission.

Avant la mission

Ne manquez pas le séminaire préparatoire

Celui-ci vous permettra d’obtenir le programme détaillé de la mission, de faire connaissance avec les autres participants, de comprendre la culture d’affaires du pays et de recevoir des conseils pour perfectionner votre pitch de vente. En bref, c’est une boîte à outils indispensable pour vous préparer efficacement!

Listez vos objectifs commerciaux de manière réaliste et gardez-les en tête

Quelle a été votre motivation à inscrire votre entreprise à cette mission? Est-ce pour valider votre marché (étude de terrain, test de l’offre, etc.) ou pour faire du développement d’affaires (promesse de vente, partenaires locaux pour soutenir des actions entamées, etc.). Ne perdez pas de vue vos objectifs afin de pouvoir faire preuve de proaction lors de votre voyage d’affaires.

Comment être réaliste dans ses objectifs? Déterminez vos priorités en fonction du but de la mission. Misez sur la qualité plutôt que la quantité. Quelques rencontres d’affaires pertinentes valent mieux que plusieurs rencontres sans plus-value.

Établissez des contacts avec le pays de destination dès votre inscription

N’attendez pas le début du voyage pour nouer des liens! Il est important de cibler les personnes ou les entreprises utiles à votre développement d’affaires, et ce, le plus tôt possible. Entrez en contact directement avec elles, en les avisant de vos dates de séjour pour fixer un rendez-vous. Ou sachez à quel moment elles seront présentes lors des activités de réseautage ou des rencontres d’affaires prévues au programme de la mission.

Préparez votre pitch

Cette préparation est très importante. Vous devez maîtriser votre pitch et votre pitch d’ascenseur. Deux conseils utiles : apprenez les termes de votre secteur en anglais et sachez mettre en avant votre avantage concurrentiel.

Pensez également à avoir sous la main des documents et des cartes d’affaires dans la langue locale.

Budget

Allouez un budget aux missions commerciales, qui sera pris en compte dans votre poste de dépenses de développement international. L’entreprise peut faire appel à de l’aide financière (à l’échelle provinciale et fédérale) pour appuyer son projet.

Pendant la mission

Quelques conseils :

  • Préparez bien vos rencontres;
  • Maximisez votre temps entre les réunions pour recueillir davantage de données sur le marché;
  • Parlez au plus grand nombre de personnes durant les activités de réseautage (d’où l’importance de bien maîtriser votre pitch d’ascenseur);
  • Dans le cas d’une foire commerciale, proaction, sourire et entregent sont de mise (ne restez pas les yeux rivés sur votre téléphone).

Erreurs à ne pas faire :

  • Sous-estimer l’importance des coutumes d’affaires (cet aspect est toujours abordé lors du séminaire préparatoire);
  • Fonder la réussite de votre projet sur une seule mission (souvent, il faut plusieurs déplacements dans le pays avant d’obtenir les résultats attendus).

Après la mission

Faites une synthèse de votre participation

Rédigez un compte-rendu de mission à la suite de votre séjour. Inscrivez-y les rencontres que vous avez faites et documentez-les. Ce document vous aidera à vous perfectionner pour la prochaine mission.

Assurez un suivi rigoureux avec vos nouveaux contacts

Le suivi est la partie la plus importante après une mission; c’est la clé du succès. Pensez à établir un échéancier des suivis à faire.

Une mission commerciale représente du temps et de l’argent. Mais en suivant les présents conseils, vous vous assurerez de tirer le plein potentiel de ce séjour d’affaires. Et si vous avez des questions, n’hésitez pas à les poser aux organisateurs : ils sont là pour vous aider dans votre démarche. Alors, vos valises sont-elles prêtes?

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